营销是什么(营销是什么？不是什么？)

营销是什么
现在当下，全员营销、全民营销。
很多人不管会不会线上营销，都在努力地发圈、刷屏。但这几周下来，为何转化成交这么低？为何客户不买账呢？
看到朋友圈大量的错误营销动作和简单粗暴的霸屏手段，感慨：大家对营销的误读、误解、谬误，太多了！这样的手段，不仅不能获客、成交，而且还会严重透支你个人的朋友圈信用账户，搞不好很多朋友会拉黑你。
今天老穆忍不住，跟大家说说营销从业24年来对营销的个人理解。
 
营销，全名叫市场营销，追根溯源，是Marketing & Sales。欧美传过来的。
市场（Marketing），指的是如何发现市场、定位市场、开发市场、运营市场，市场是一个统计概念，由千百万的客户个体汇集成，1对多。具体动作上，有市场调研、客户画像、品牌定位、产品规划、传播推广、活动策划、事件公关，等等。
 
销售（Sales），指的是如何定位客户、发现客户、获得客户、成交客户、服务客户、粘住客户，1对1。具体动作上，有联络、预约、拜访、沟通、客情、洽谈、谈判、签约、合同、交付、售后等等。
 
两个合起来，就是一个正规企业的营销战略和战术组合。
 
很多企业学美国的品牌营销，学日本的服务营销，学德国的工匠营销，但大部分的企业貌似都没有学好、学到。营销很难吗？营销真的只有老外才会搞吗？其实不然。我们看一则故事：
 
王永庆幼时家贫，15岁小学毕业后，到一家米店当学徒。第二年，他用借来的钱自己开了一家规模很小的米店，开始卖米挣钱。
当时的大米加工技术比较落后，出售的大米经常混杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都见怪不怪。在一年的学徒生涯中，王永庆认识到，如果没有这些杂物，大米的销路会更好。
于是，和一般米店做法不同，他每次都把米中的杂物拣干净了才拿出来卖。因此，他吸引了很多顾客登门买米。
王永庆卖米包送。在送米上门的时候，他还备了一本厚厚的记事本，记录下顾客家里有多少人，一个月吃多少米，吃什么样的米，何时发薪等等。
估计顾客米快吃完的时候就打电话问要不要送米。得到顾客的应允，他二话不说，就能把正对口味的大米送到顾客家中。
王永庆送米也有一绝。他送米不是送到门口就算了，而是每次都帮顾客倒进米缸里。遇到米缸里还有米，他会把米倒出来，先将米缸刷干净，再把新米倒进去，将旧米放在上面，因为这样一来，旧米就不会因存放过久而变质。
而且，更为重要的是，他还“登堂入室”摸清了顾客家中米缸的大小，推测、修正顾客下一次的购米时间和数量。此外，他还借这个机会和顾客攀谈，从而搜集顾客更多的需求信息。
就这样，他的生意越来越好，顾客越来越多。从这家小米店起步，王永庆最终成为台湾地区工业界的“龙头老大”。
王永庆线上，就是号称台湾的“经营之神”。
 
在这一则小故事里，就暗含着几个非常基础、朴实的营销科学原理：
1、定位客户——小米店，服务的基本都是本地范围、走路可到的街坊邻居客户。
2、差异化——把米中的米糠、沙粒、小石头拣出来，自己的米可能重量稍少，但质量更好。
3、CRM——记事本，就是最朴素的CRM。你记不住客户，客户还能记住你吗？
4、满足需求——把对路的产品卖给对路的有需求的客户。
5、服务营销——送米到家、先进先出、倒米入缸，虽然废了一些体力，但客户口碑更好！
6、挖掘需求——通过跟客户攀谈，挖掘更多的客户需求、延伸更多产品的销路。
在那个年代，王永庆没有电脑、没有微信、没有互联网，但一样可以把营销做到客户的心底里。
 
营销本质
营销的起点和终点，都是人。人，才是营销的主体、对象、目标。
There is noB2B & B2C, there is only H2H.
H2H, Human 2Human, Hand 2 Hand, Heart 2 Heart.
用人对人、手牵手、心贴心的方式方法，才能真正打动客户、感动客户。
 
营销之道
营销是沟通，不是忽悠；
营销是交互，不是洗脑；
营销是信任，不是欺诈；
营销是交换，不是蒙骗；
营销是互惠，不是索取。
 
营销之术
营销是营销，不是传销；
营销是营销，不是硬销；
营销是营销，不是推销；
营销是营销，不是机销；
营销是营销，不是技销。
（注：机销，机器人自动销售）
 
营销是科学，也是艺术
营销，入行很容易，但入道很难。
为何？因为营销扩大到更广阔的时空后，就变成了一门极其综合、复杂、权变、机变的社会科学，融合了人文学、人类学、人种学、心理学、行为学、经济学、社会学、统计学等多种学科。
 
地球上没有两片一样的树叶，
同理，地球上更没有两个完全一样的人。
对客户甲成功的方式，对客户乙可能完全不奏效。
 
营销有规律，它是一门科学。毕竟人类有共性。
营销有特性，它是一门艺术。终究个体有个性。
 
科学+艺术，行业+企业，这就是营销的变幻无穷！
 
最后，作为一位营销老兵，老穆倡议：
多一点真诚，少一点欺骗；
多一点热爱，少一点心机；
多一点专业，少一点肤浅；
多一点老练，少一点车祸。
 
3月7日晚8点，TMBA资深讲师魏福生老师，为大家分享《线上个人IP精准打造》，好的营销，先从自己展现给朋友圈的个人IP开始吧！
如何做一位“真诚而热爱，专业而老练”的个人IP，欢迎各位收听。
老穆
2020年3月5日 北京

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