讯阳文艺网以结果为导向
以结果为导向——误导了多少人
在各行各业，说起如何提高管理水平、提升工作效率，上至老板、高管，下至中层、基层管理者，大都会很多时候都会说到“不管他怎么做，我只要看结果——以结果为导向嘛！”
这话乍一听也没错啊，只要能达到既定目标，条条大路通罗马，无论你怎么做，能到罗马就是胜利。
一、溯源“以结果为导向”
“以结果为导向”的说法最早起源于现代管理学之父——彼得.德鲁克的著作《管理实践》一书中的“目标管理”相关内容。但德鲁克先生所要说明的主要观点不是说做任何事务不在乎过程只注重结果，而是告诉大家要在追求共同目标之时要建立协作关系、大家相互协调。
但彼得.德鲁克先生的原意在实践过程中却被一些管理咨询公司或培训公司要么是因为真的一知半解、要么是为了达到讨好客户的目的，硬生生地给变了味儿了，毕竟他们只有说了老板们最想听的话收钱才会更轻松。
二、“以结果为导向”的现实现象
无论是作为老板，还是管理者，可能会经常这样说：
“过程无所谓，我只要结果。”
“别给我说那么多理由，我只看结果。”
“我不管你有啥困难，那是你的事，我要的就是结果。”
……
多么豪气的语言，显得我们的管理气质多么霸气，也显得我们的管理工作多么讲究时效。
现实的结果却恰恰相反。因为不是所有的员工都具备解决问题的水平和达到目标的能力，盲目地轻视过程而只注重结果，甚至会影响到项目的推进速度或者达成目标的最终效果。
三、“以结果为导向”的是与非
这里不是要论证“以结果为导向”违背管理实践，而是要向大家阐述“以结果为导向”真正的含义，以及在什么条件下才能让“以结果为导向”发挥其积极作用。
“以结果为导向”之所以误导了大家这么多年，前文提到，是被某些人断章取义了。其真正的含义是“以最终的结果作为指导，来统筹、规划事务，并通过管理、协作来达成目标。”而不是那些培训中说的“只要你能达到目标，不管他怎么做”。
说个案例：
我的一位朋友，拥有一家在其当地做得最牛逼的服饰品牌运营公司，旗下七、八个国内知名品牌，二十余家大型专卖店。但因为近几年实体零售行业销售越来越难做，他便到处学习、取经，希望快速提升店铺销售。当他听说外省一位同行通过运用一套某巴达的培训方案来激励员工效果不错，于是也要借鉴运用。这套方案的核心就是只追求最终结果————为每家店铺制定超高的销售目标，完成了重奖、完不成重罚。比如，Q店铺正常情况下五月份销售应该是20万左右，那么就给其制定25万的销售目标（因为某巴达告诉他，员工只要目标明确、奖惩刺激，就会拥有激情、全力以赴，就能调动潜力、突破极限），公司承诺若是完成了目标给店铺额外奖励5000元现金，也要求店铺承诺若是完不成下个月开月度会议时全体店员绕着会场跪趴20圈。
怎么样，很刺激吧！结果呢？
肯定是完成了啊！谁能承受跪趴20圈的处罚啊！
看到这里，你一定会说：“看来结果导向起作用啦！”
单看结果是达到了老板的眼前的目的。但是，如果我再往下分析其达成的方法和后来的结果，你就是知道这位老板是赚了还是赔了。
Q店铺在五月28日时，才完成了19万，距离目标还差6万，且这个月最后两天还不是周末。当时所有的人都认为该店铺本月肯定完成不了目标了。
30日晚上接近零点时，其公司的销售群终于收到了Q店铺的日报微信，却发现竟然完成了25万的目标，并且是最后一天做了4万多！
当时公司的老板和高管的第一反应肯定是替他们高兴，但回过神来后却有了一种莫名的紧张感。紧张的原因不是别的，就是猜疑最后一天做了4万多是不是用了不正当的手段。比如，是不是在系统里先多虚入销售，或者店铺员工们先自己买了，然后下个月再准备再逐一做退货呢？这可是严重的舞弊行为，一旦查出来，按照公司的相关制度，所有涉事的员工可都是开除的！如果都给开除了，这么大的店铺还咋营业？！
第二天一大早，还没到上班时间，老板就召集高管、督导和该店铺店长开会，议题只有一个：一天4万多是怎能做到的？
店长在大家的疑惑下，显得激动而又疲惫。她说她们在最后一天，看着四万多的目标差距都非常着急，谁也不想跪趴20圈！实在没办法了，就把店铺所有的VIP资料整理出来，分配给全体店铺同事，于是所有的上午时间大家都是在给自己熟悉的VIP顾客打电话邀约今天来买衣服或者充值卡。而这种邀约不是那种正常的店铺官方邀约，而是请求、哀求顾客来帮帮忙。有的同事给顾客打电话时甚至都哭了，有的则恳求顾客说如果不来我就给你跪下……
因为是男装店铺，很多顾客因架不住小姑娘们这么一哭二闹三上吊般的纠缠，出于面子，就专程赶去店铺适当消费一下表表心意，如此，店铺也就艰难地完成了销售目标。
次月，在召开店铺月度会议时，老板还把Q店铺完成销售的方法作为正面案例向其它店铺推荐，还重点表扬了Q店铺店长“以结果为导向，以积极的心态排除万难完成目标”的精神。
因为有了五月份的“成功”，老板更有信心了，六月份依然给所有店铺制定了类似五月份的超高目标，而Q店铺依然完成了，依然沿用了五月份的方法，依然得到了老板的赞许。
到了七月份，目标依旧，但奇怪现象发生了——大部分之前俩月邀约过的VIP顾客的电话要么打通了一直没人接，要么干脆就始终打不通（估计是被拉黑了）。结果，七月份销售业绩同比前几年达到了历史最低点。
更奇怪的现象是，之前那些帮助过她们完成目标的顾客，后来大部分都没再来过她们店铺——其实也不奇怪，因为Q店铺为了达成目标的做法，给很多VIP顾客造成了心理压力，人家自然而然也就不喜欢再去该店铺了，何况当地的同类型男装品牌又不止这一个。
之后，半年多的时间，该店铺的销售始终在历史低点徘徊，一直到老板实在耗不起了就忍痛割舍掉了这个自己经营了十几年的品牌，换做其它品牌。
分析：这个案例就是最典型的“只注重结果，而不管过程”的悲惨结局。用两个成语概括这种盲目的“以结果为导向”——杀鸡取卵；揠苗助长。
我们做为领导者，追求结果是没有错的。错就错在没有把如何达到结果的正确方法告诉执行者。当然，如果你手下的执行者你对他非常了解，他身上具备了正确达成目标的能力，目前只是欠缺热情和毅力，这个时候就可以对他说：“我不管了你怎么做，我要看结果！”否则的话，最终的结果只会适得其反。
再说一个正面的案例：
我认识有一位老板，她是做散货起家、发家的。最近这一年，她意识到散货的不稳定性，所以决定同时做品牌专卖，而且还是以自营为主。
因为不差钱，也有思想、有魄力，半年时间陆陆续续开出来N多家自营店铺。当店铺逐渐多了以后，老板发现管理出现了断层——有人开店，没人会管店。店铺业绩基本都是自然销售，完全没有达到当初预估的目标。当我们聊起这事时，我的建议只有一句话：“细节比目标重要，服务水平比销售技巧重要。”
要说这位老板悟性和格局还真是不低。不多久，在召开终端营运会议时，对全体督导和店长的要求只有三点：
1、 店铺今后最主要的任务不是每天一定要做出多少销售，而是必须按照《优质服务标准》、《导购行为规范》、《店铺制度》等要求来严格执行，认真、周到服务好每一位顾客。做到奖、做不到罚；
2、导购今后重点学习的内容应该是产品知识、服装搭配、礼仪规范等；
3、微笑和礼貌用语必须作为导购始终如一的行为和语言标准。
与此同时，加强针对以上三点内容执行力的监督和检查。
仅仅过了两、三周时间，以前一间日销售额始终在一千元左右徘徊的亏损店铺，业绩逐步提升并稳定在两千元上下，并从亏损转变成保本、甚至微利；而另一家之前员工一直抱怨客流不大的微利店铺，因为服务水平的提升，顾客说购物感受明显优于周边店铺，回头客逐渐增加，销售也在稳稳地逐步上升。
分析：这就说明——只要把控好方向和过程，结果往往不会有太大偏差。
再用两个成语来概括：水到渠成；功到自然成。
总结：我们不去全盘否定“以结果为导向”，而是要杜绝不关注过程而只注重结果的极端思想。大家应该清楚地认识到，在把控好方向和关注好过程的前提下，再强调以结果为导向，会收到事半功倍的正面效果。
< The end >
