讯阳文艺网买椟还珠的故事
小汤序
《韩非子》中讲了个故事，说是一个楚国人到郑国去卖一颗珍珠，他把装珍珠的盒子整得非常漂亮。结果一个郑国人特喜欢那个盒子，最后，居然把盒子买下，把珍珠还给了他，于是，后人就弄出了一个成语，叫“买椟还珠”。不过，这个成语传着传着就偏离了韩非子的本意，那么“韩老师”本来是啥意思呢？
对于“买椟还珠”这个故事，人们有诸多的误解，其中一个最大的误解就是认为买家是个大傻瓜，不识货，不懂得真正的价值所在。不过，这个故事不合情理、不合逻辑呀：交易已经完成，钱都已经支付，买家怎么还会把部分商品退还给卖家呢？带着这个疑问我们先来看一下原文：“楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，薰以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以羽翠。郑人买其椟而还其珠。此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。”从原文中，我们可以看出，韩非子只是说：“郑人买其椟而还其珠”。根本就没有交代，这笔交易当中是不是包含了这颗珍珠。而且，韩非子的结论是：“此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。”他的本意其实是批评那个楚国人：你一个卖珍珠的，干嘛把那个盒子搞得那么漂亮？这不是喧宾夺主吗？我为什么有这样的结论？因为韩非子前面还讲了一个故事，说是秦国一个富贵之人秦佰，把女儿嫁给晋国一位世家公子，但是，这个父亲用力过猛，不仅为女儿准备了很多嫁妆，还为女儿准备了70个侍女，而且，这些侍女一个比一个漂亮，结果，晋公子对老秦的女儿没有多大兴趣，却对那些侍女兴趣浓烈，小秦备受冷落。所以，韩非子感慨道：喂！老哥，你是嫁女呀！送那么多漂亮的侍女过去干什么？我们来看原文：“昔秦佰嫁女于晋公子，为其饰装，从文衣之媵七十人。至晋，晋人爱其妾而贱公女。此可谓善嫁妾，而未可谓善嫁女也。”接下来他就讲了“楚人卖珠”的故事。韩非子用“楚人卖珠、秦佰嫁女”两个故事说明了一个道理：“今世之谈也，皆道辩说文辞之言，人主览其文而忘其用。”告诫学者：不要用那些华丽的词藻、精彩的故事把读者带到沟里去了，要用简洁明快的语言表达先哲真正的思想。悲催的是，韩非子可能做梦都没想到，他这个精彩的故事就被后人误读，把一代又一代的读者带到沟里去了，出现了他始料不及的狗血结果：韩非子本想批评卖家，而后人却在批评买家。老汤认为，这其实是楚人和郑人之间，一个非常正常的交易。既不需要批评卖家，也不需要批评买家。极有可能的原因是，买家非常喜欢这个盒子，讨价还价了半天，然后，买方对卖方说：“我不要珍珠，只要盒子，开个价吧。”最后，以双方都满意的价格完成了这笔交易。结果，楚人的珍珠滞销、盒子大卖，“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫。”还有一种可能是，郑国这个地方的珍珠太便宜了，这个人家里有成千上万颗珍珠，他觉得这个盒子买得太合算了，不要让人家吃亏太多，想到卖家很看重这个珍珠，反正珍珠对我来说又不值钱，干脆做个人情，把那颗珍珠还给他。楚人不知道郑国这个地方的珍珠其实很便宜，也不知道他的盒子在这里却是很稀缺。于是，就出现了上述这个搞笑的桥段。从这个故事当中，我们要看出什么问题？应该使用什么样的商业模式？其实，如果把“楚人卖珠”作为一个正常的市场调查，这个问题的解决就非常简单，楚国人赶紧回家制造一批精美的盒子到郑国来销售，卖珍珠的业务立马转型为卖盒子的业务。或者，楚人发现郑国这个地方珍珠很便宜，但是家里的珍珠很贵，于是，把盒子卖掉以后，马上买一批珍珠带回家，又可以在楚国卖个好价钱。下次，从楚国运一批盒子到郑国来卖，又赚一大笔。盒子是楚国的比较优势；珍珠是郑国的比较优势。于是，一个古老而又现代的商业模式就应运而生了。如果，你遇到过和这位卖家相似的经历，不要感慨交易对手“怎么这么傻”，反而要思考，是不是自己有什么没有没考虑周全的地方。据我不成熟的经验，一般在交易中认为对方“傻”的人，往往是没有发现自己的“傻”而已。出来混，千万别低估了对手。
汤博士人生感悟之一九四
首发于：舶兰书院
舶：厚德载物
兰：和而不同
主笔：60后老汤（汤超义）&90后 小汤
一对热爱读书热爱生活的父女
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（本文照片来自网络）
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